債務超過のデイサービスを再生｜強みである「困難事例の受入」を武器に、営業強化でV字回復へ

【財務状況】慢性的な赤字と限界に達した資金繰り

支援開始時の財務状況は危機的と言える状態でした。過去5年間にわたり営業利益はマイナスで推移しており、売上高営業利益率は▲10％近くに達しています。

ただし、無駄な経費はなく、社長の役員報酬も低く抑えられており、人件費も業界平均以下で、放漫経営の実態はありません。
しかし、根本的な収益力の低さが災いし、借入金は6千万円超、売上高借入金比率は60％に迫り、自己資本比率は▲40％超の債務超過に陥っていました。

金融機関からのリスケジュール（返済猶予）を受けてなお資金は不足し、社長個人が知人から借金を重ねて事業を回している状態。知人からの返済要求も強まり、社長は精神的にも追い詰められていました。

【問題点】「待ち」の姿勢と計数管理能力不足

最大の問題は、現場力はあるものの収益性が欠如している点です。その要因は複合的でした。

• 低い知名度と関係性の希薄さ
  顧客紹介のキーマンであるケアマネージャーとの接点が少なく、信頼関係が構築できていない。
• 営業不在の受動的体質
  ホームページは未更新、営業ツールも会社案内レベルの内容の薄いもので、積極的な営業活動は皆無。紹介をただ待っているだけの状態である。
• 社長の計数管理能力不足
  社長は現場主義である反面、PL（損益計算書）やBS（貸借対照表）への理解が十分とは言えず、数字に基づいて打開策を練る経営体制になっていない。

【強み】最大の武器は競合が嫌がる「困難事例」

当社と一緒に強みを深掘りすると、他社には真似できない強力な武器があることが分かりました。

• 困難事例への対応力
  多くの施設がリスク回避のために敬遠しがちな「生活保護受給者」の受け入れや「徘徊癖のある高齢者」の一時預かりを積極的に行っている。
• 手厚い付帯サービス
  医療機関への同行サービスや多様なレクリエーションを提供し、利用者・家族からの信頼が厚く、リピート率は非常に高い水準である。

ケアマネージャーは常に、生活保護や徘徊高齢者の受け入れ先を探すのに苦労しています。
需要は大きく、競合も少ない上に、スタッフの意識も高く、家族からの受けもいいため、ケアマネージャーは安心して紹介できる環境は整っている状態でした。

【改善策】ターゲットを絞った営業と計数管理の導入

支援にあたり、現場のポテンシャルを収益に変えるため、以下の戦略の実行を提案しました。

1. ターゲット特化型営業ツールの作成とケアマネジャーへの営業
   ケアマネージャーの最大のニーズである「生活保護受給者の受け入れ」「徘徊高齢者の一時預かり」を前面に打ち出した営業ツールを作成。
   資金繰りが逼迫しているため、短期的なキャッシュ獲得を目指し、商圏内のケアマネージャーへ集中的にツールを手渡しして営業を実施する。
2. ニュースレターによるブランディングと関係維持
   短期的な営業だけでなく、中長期的な信頼構築のため、ニュースレターの定期配布。
   ブランド・アイデンティティ（顧客にどう思われたいか）を明確にし、目立つところに明記する。
   これにより、自社の価値を浸透させるという「ブランディング」がルーチン業務として実施できるようになり、ケアマネージャーにもブランドが浸透し、中長期的にも自然と紹介が増えていく。
3. 経営の「見える化」
   社長自身が数字で経営を判断できるよう、試算表を用いた予実管理体制を構築。
   数字に基づいてPDCAを回す経営へと変革し、社長が自立して収益改善に取り組める仕組みとする。