赤字転落した特殊電球メーカーの再生｜独占市場を活かした「適正価格への値上げ」で短期黒字化

概要

白熱電球とLED電球の双方を製造販売。特殊品を数多く扱い、独占の製品も保有する。
産業用などの特殊製品の製造を主力としつつ、一般消費者向けには海外製品の仕入販売も行う。
現場の技術者・スタッフはほぼ正社員で構成されており、熟練した技術の継承と雇用維持を重視している。

電気照明市場において、一般向け製品はLED化が急速に進み、白熱電球市場は縮小傾向にあります。大手メーカーが相次いで白熱電球から撤退したことで、現在は中小企業が主要メーカーとなりました。

一方で、特殊用途の製品については、仕様面やコスト面でLEDへの代替が難しいケースも多く、白熱電球の需要は依然として根強い需要があります。海外メーカー品も存在しますが品質に課題があり、国内の産業用需要を満たしきれていません。

また、LED市場に目を向けると、一般向けは様々な企業が参入して価格競争が激化していますが、産業用LEDはメーカーが限定的で競合も少なく、一定の価格水準が維持されています。

このような中、大手メーカーの撤退により白熱電球の需要が増大し、売上は増加。
しかし、主要顧客であった某業界の設備が一気にLEDへと切り替わったことで状況は暗転。その業界向けの売上構成比が高かった当社の売上は激減しました。

売上の減少は、業績悪化へと直結しました。
最大の要因は、製造現場を支える技術者やスタッフのほぼ全員が正社員であり、労務費が固定費化していたことです。

売上が減少しても人件費を抑制することができず、売上高労務費比率が上昇。
営業利益はマイナスとなり、当座比率も100％を割り込むなど、資金繰りは厳しい状況になりつつありました。

業績悪化の背景には、外部環境の変化だけでなく、内部管理の不備もありました。

最大の問題は、原価計算の基準が約10年前に作成されたまま更新されていなかった点です。
原価計算自体は行っていたものの、過去10年で大きく変動した材料費が計算に反映されておらず、現在の正しい原価が把握できていませんでした。

その結果、本来必要な値上げなどの経営判断が遅れ、知らぬ間に収益性を悪化させていたのです。

「特殊製品」や「独占製品」という強みを活かし、収益構造を立て直すために以下の施策を提案し、実施しました。

原価の再計算と見える化
長年放置されていた原価計算を見直し、最新の材料費に基づいた正確な原価を算出。
製品ごとの採算性を明らかにしました。
独占製品を中心とした価格適正化
特殊製品や独占製品を中心に、早急な値上げを実施。代替品が存在しないため、ある程度価格コントロールが可能です。
顧客には事情を丁寧に説明し、個別に交渉を行うことで、適正価格への改定を実現しました。

これらの施策の結果、短期間で業績はV字回復を果たし、安定した黒字体制を取り戻しました。